口コミ営業するパン教室で、生徒さんからの紹介の新規のお客様のリサーチは、いつから始まっていますか？小さなことでもその情報１つが入会を左右したり、新たなお客様につながることを常に意識していたい、小さな教室の重要課題のお話です。
目次
リサーチは生徒から友人の名前を聞けたときから始まる
「服を買いに行こう」と、思った時、欲しい服のイメージが湧きますか？
それとも、行きつけの店の店員さんの顔が見えますか？
店員さんの顔が浮かんだなら、店員さんは、あなたの特別です。
入会説明会に足を運んでくれるお客様を、教室に着いてからリサーチするのでは遅いのです。
- 体験に足を運んでくれるお客様は、教室の情報をどれだけ持っているでしょうか？
- 生徒さんは、どんなふうに教室を友人に紹介してくれたでしょうか？
自宅でパン教室を開業し「口コミ」を最大の集客方法としてのパン教室の営業です。
友人を体験会に誘ってくれた生徒さんに、どれだけの情報をもらえていますか？
情報を必ず書く癖をつけることが重要
あなたと生徒さんとの信頼関係をもとに、聞ける限りの情報をもらい、全てを生徒さんのカルテに書き込みます。
- 紹介してくれるお客様の名前
- 年齢
- 仕事や学校
- 性格
- 休日の過ごし方
- どのくらいの付き合い
- 趣味・習い事
- なんて声をかけてくれたの？etc…
聞き込みが出来た全ての情報を、書き込んで残しておくことが大切です。
記憶力が良くても、覚えてはおけません。
その情報をもとに、入会説明会を進めていきます。
教室に来てくれました。
- 今日は何色の服、どんなエプロンで参加した？
- 手を動かす速さは？
- ノートは几帳面にとっているか？ 観察します。
体験者はどんなことが気になり、講師に質問しましたか？
- パン生地をさわるのは初めて？
- 作ってみたいと思ったきっかけは？
- 通うなら何曜日、午前or午後？
- 作れるようになりたいパンは？etc…
パンを作りながら、会話の中に混ぜ込みます。一方的に聞くばかりでは駄目です。
「パン」と「紹介者」いう共通の話題があります。
こちらから質問ばかりではなく、会話のキャッチボールをするのです。
会話の返事を意識する
「今日は来てくれてありがとう。パン作りをするのは初めて？」
先生からの質問に「初めてです！」と言われたら「私も初めての時は、ドキドキしたよ。」と講師自身の体験を一言添え、体験者に共感し、作業をしながらパン生地の感触や、友人関係、普段の生活の話をするでしょう。
先生の質問に「何度も作ったことがあります。」という方もいるでしょう。
「どこで覚えたの？」と聞くのは、人間関係ができてからです。 初めから、いろいろ聞かれることを警戒する人もいます。 「何度も作ったことがある」その言葉の返事は、選ばなくてはいけません。
「パン作りって楽しいね。」と、「楽しいから何度もやる」その気持ちを言葉で表現し、会話します。
中には、パン教室を何件も掛け持ちしている人がいるかもしれません。
教室に通う理由はそれぞれです。
お客様にいただいた情報が、会話を意識することに役立ちます。
体験会をレッスンに混ぜるメリットとは
私は体験会を、他の生徒さんと同じ枠で予約をいただいていました。人数の多い時は大変です。MAX6人のところの枠内に、紹介者と体験希望者が入ります。
1日に回せる枠が決まっていますから、体験会だけ別枠を作ることは、時間的に無理がありました。
あなたの教室では、どんな体験会を行いますか？
入会説明会として、まとまった人数に説明する教室もあるでしょう。体験会を、生徒さんとは別枠で行う教室もあります。
人数の多い時の体験会なら、体験者に「人気の教室」を印象付けられるでしょう。
人数の少ない体験会なら、中身の濃い体験会になるでしょう。どちらでも、伝えるべきことは同じです。
体験会を通常レッスンに混ぜて行う場合、何度も足を運んで通ってくれる生徒さんは、「洗い物任せて、先生説明してあげて。」と、とても協力的です。なぜなら、生徒さんは同じ経験をして、入会いただいていますから。
甘えすぎては駄目です。
生徒さんに助けてもらえる時間を使って、体験に来たお客様に的確に、教室説明をするのです。お客様に、講師と生徒の距離を感じてもらえます。
まとめ
「口コミ」で生徒さんを増やしたい=既存の生徒さんからの信頼が全てです。
生徒さんは、「先生は私のことをわかってくれている」この気持ちがあるから通ってくれるんです。そのためにリサーチしたカルテ重要です。
例えば、生徒さんのお誕生日には、お誕生日メールを送りましょう。授業の日でなくても、「先生は生徒さんのお誕生日を知っていてくれた」ことが大切です。やりすぎては駄目です。
入会したときだけのカルテではありません。１レッスン終わったら、今日の出来事を小さなことでも書きとめます。
次回のレッスンで、「先生が私の話を覚えていてくれた」事が特別なんです。
先生と生徒さんの人間関係は、「先生が生徒さんの特別」に、回を重ねるごとに増していきます。
新たに体験希望者が来てくれた時、あなたはどんなに嬉しいか！その気持を忘れないで、生徒さんに日々接していきましょう。
ご購読ありがとうございました。
